اصل کمیابی در فروش

تکنیک‌های بازاریابی به تیم‌های فروش کمک می‌کنند تا سود و فروش بیشتری داشته باشند. یکی از این تکنیک‌ها، متقاعدسازی بر اساس اصل کمیابی است که نیازمند این است که کالای شما واقعاً منحصربه‌فرد باشد یا تقاضا برای آن بیشتر از عرضه باشد. این عوامل مشتریان را ترغیب می‌کنند تا محصول شما را بخرند. درک اصل کمیابی می‌تواند تأثیر زیادی بر موفقیت شما در کسب‌وکار داشته باشد.

با این روش، شما مشتریان را تشویق می‌کنید تا قبل از اینکه موجودی محصول تمام شود، اقدام به خرید کنند. برای این کار می‌توانید برای محصولات محدودیت زمانی تعیین کنید، مانند فروشگاه‌های آنلاین که برای برخی محصولات، زمان محدودی مشخص می‌کنند.

همچنین می‌توانید تعداد موجودی محصولات را نمایش دهید تا مشتریان برای جلوگیری از از دست دادن آن‌ها زودتر خرید کنند. برگزاری حراج‌های آخر سال یا پایان فصل نیز از دیگر روش‌هاست. هدف از این تکنیک‌ها جذب مشتریانی است که به دنبال خرید محصولات در زمان تخفیف هستند.

دلایل اهمیت کمیابی در اقتصاد

عناصر اصل کمیابی

عنصر اول کمیابی: فومو (FoMO)

پدیده فومو یا ترس از دست دادن (Fear of Missing Out) یکی از مسائلی است که در اقتصاد رفتاری و به ویژه در بازارهای مالی و مصرفی اهمیت دارد. این احساس به‌ویژه در شبکه‌های اجتماعی به‌وضوح دیده می‌شود، جایی که افراد ممکن است احساس کنند دیگران فرصت‌های ارزشمندی را از دست نمی‌دهند و در عوض، آن‌ها در حال از دست دادن این فرصت‌ها هستند.

این حس می‌تواند به فشار بر مصرف‌کنندگان برای خرید محصولات یا سرمایه‌گذاری در بازارها منجر شود، به‌ویژه وقتی که مشاهده می‌کنند دیگران از سودهایی بهره‌مند می‌شوند. این احساس به نوعی بر تصمیم‌گیری‌های اقتصادی تأثیر می‌گذارد و می‌تواند منجر به خریدهای احساسی یا سرمایه‌گذاری‌های غیرمنطقی شود، زیرا افراد تلاش می‌کنند از قافله عقب نمانند.

عنصر دوم کمیابی: از دست دادن فرم

قالب‌بندی پیام شما می‌تواند تأثیر قابل‌توجهی بر نحوه دریافت آن توسط دیگران داشته باشد، به‌ویژه در زمینه‌های اقتصادی. زمانی که شما در تلاش برای متقاعد کردن دیگران برای اتخاذ یک تصمیم مالی یا سرمایه‌گذاری هستید، نحوه بیان و انتقال پیام اهمیت ویژه‌ای پیدا می‌کند. گاهی اوقات، روش‌های متقاعدسازی شما می‌توانند به موفقیت منجر شوند و گاهی اوقات با شکست مواجه شوند.

در این میان، رویکرد صحیح باید بر اساس تمرکز بر منافع طرف مقابل باشد، در حالی که رویکرد نادرست می‌تواند به ضرر رساندن به دیگران منجر شود. در واقع، به جای اینکه تنها به منافع شخصی خود فکر کنید، باید سعی کنید نشان دهید که چگونه پیشنهادات شما می‌توانند به نفع دیگران نیز باشد. این نوع تفکر در اقتصاد می‌تواند به ایجاد روابط مثبت و پایدار و همچنین تصمیم‌گیری‌های بهینه منجر شود.

برای مثال، اگر می‌خواهید کسی را متقاعد کنید که سیگار را ترک کند، می‌توانید بگویید: «اگر سیگار را ترک کنی، عمر طولانی‌تری خواهی داشت.» این جمله مثبت و تشویق‌کننده است. اما اگر بگویید: «اگر سیگار را ترک نکنی، خیلی زود خواهی مرد.» این جمله منفی و ترس‌آور است.

تحقیقات نشان می‌دهد که انسان‌ها بیشتر از اینکه به دنبال سود باشند، تلاش می‌کنند از درد و ضرر دوری کنند. به همین دلیل، وقتی چیزی را از دست می‌دهیم، احساس ناراحتی زیادی می‌کنیم و این ناراحتی بیشتر از شادی ناشی از به دست آوردن یک چیز جدید است.

به دو جمله زیر دقت کنید:

1. اگر در این امتحان قبول شوی، پاداش می‌گیری.
2. اگر در این امتحان قبول نشوی، باید جریمه بپردازی.

کدام جمله بیشتر روی شما تأثیر دارد؟ احتمالاً جمله دوم، چون تهدید به از دست دادن بیشتر از وعده‌ی پاداش توجه شما را جلب می‌کند.

عنصر سوم کمیابی: محدودیت زمان

در فرآیند متقاعدسازی، محدودیت زمان یکی از عوامل کلیدی است که تحت اصل کمیابی عمل می‌کند. تبلیغات تلویزیونی و رسانه‌ها غالباً به ما هشدار می‌دهند که باید سریعاً اقدام کنیم، زیرا فرصت‌ها به‌زودی از دست خواهند رفت. مثال‌هایی از این استراتژی‌ها شامل تخفیف‌های روزانه، پیشنهادهای زمان محدود، حراج‌های پایان فصل و محصولات ویژه برای مناسبت‌های خاص هستند. این روش‌ها نه‌تنها حس اضطرار را در مصرف‌کننده ایجاد می‌کنند، بلکه ارزش محصولات را نیز در نظر آن‌ها افزایش می‌دهند.

حس نگران بودن از دست دادن فرصت‌ها ما را به اقدام سریع‌تر تشویق می‌کند. اما این روش همیشه مؤثر نیست و نیازمند توجه به شرایط زمانی و مکانی است. برای مثال، اگر از کارمندان بخواهید فرم خاصی را زودتر پر کنند و نیمی از آن‌ها هنوز این کار را نکرده باشند، معمولاً به دلیل مشغولیت‌هایشان این کار را به تعویق می‌اندازند.

برای بهبود این وضعیت، می‌توانید از اصل کمیابی بهره ببرید. به کارمندان بگویید که اگر تا تاریخ مشخصی فرم‌ها را تحویل دهند، فرصتی برای ارتقای شغلی و افزایش درآمد خواهند داشت. اما اگر این مهلت را از دست بدهند، خبری از پیشرفت نخواهد بود. با این روش، فرم‌ها در سریع‌ترین زمان ممکن جمع‌آوری می‌شوند و مدیریت زمان به‌خوبی انجام می‌شود.

عنصر چهارم کمیابی: کمبود

شما می‌توانید از نمایش کمبود برای تأثیرگذاری در متقاعدسازی استفاده کنید. وقتی مردم با کمبود یک محصول مواجه می‌شوند، معمولاً برای خرید محصولات باقی‌مانده قیمت‌های بالاتری پرداخت می‌کنند. به عنوان مثال، در سال ۸۳ در استان گیلان بارش سنگین برف مردم را غافلگیر کرد و بسیاری از خانه‌ها تحت فشار برف دچار آسیب شدند.

در این شرایط، مردم به سرعت نیاز داشتند تا برف را از روی سقف‌های خود بردارند، اما تعداد کمی پارو در دسترس بود. فروشگاه‌هایی که پارو داشتند، قیمت آن را تا 200 درصد افزایش دادند، ولی هیچ‌کس شکایت نکرد و همه حاضر بودند این مبلغ را بپردازند. این رفتار ناشی از این بود که مردم می‌دانستند اگر نتوانند پارو بخرند، ممکن است فرصت دستیابی به آن را از دست بدهند.

عوامل کمیابی در اقتصاد

محصولات کمیاب به کالاهایی گفته می‌شود که تقاضای زیادی برای آن‌ها وجود دارد، اما در دسترس بودن آن‌ها محدود است. از منابع باارزشی مانند نفت گرفته تا تی‌شرت‌هایی که یک برند خاص تعداد محدودی از آن‌ها را تولید می‌کند، همه جزو این دسته قرار می‌گیرند.

وقتی تعداد زیادی از مردم برای خرید این تی‌شرت‌ها صف می‌کشند، آن‌ها به محصولات کمیاب تبدیل می‌شوند. در مقابل، کالاهایی که به‌راحتی در دسترس‌اند و قیمت بسیار کمی دارند یا حتی رایگان هستند، به عنوان محصولات غیرکمیاب یا رایگان شناخته می‌شوند.

کمیابی ناشی از تقاضا

این نوع کمیابی زمانی به وجود می‌آید که تقاضا برای یک محصول یا منبع خاص از حد عرضه آن فراتر می‌رود. به زبان ساده، وقتی تعداد زیادی از افراد به دنبال یک کالا هستند اما تولیدکنندگان نمی‌توانند به اندازه کافی آن را فراهم کنند، این وضعیت رخ می‌دهد. یکی از نمونه‌های رایج این نوع کمبود، در زمان تعطیلات و فصل‌های پرمسافر دیده می‌شود.

وقتی تقاضا برای بلیت هواپیما یا رزرو هتل به شدت افزایش می‌یابد و عرضه نمی‌تواند پاسخگو باشد، قیمت‌ها معمولاً سر به فلک می‌کشد. این نوع کمبود باعث می‌شود تا برخی افراد نتوانند به محصولات مورد نیاز خود دسترسی پیدا کنند، یا مجبور شوند هزینه‌های بالاتری بپردازند.

کمیابی مطلق

کمیابی مطلق به شرایطی اشاره دارد که در آن منابع یا کالاها به‌طور کامل و به‌طور دائمی ناپدید می‌شوند. در این حالت، یک منبع خاص به قدری کمیاب می‌شود که دیگر قادر به پاسخگویی به نیازهای جامعه نیست.

به عنوان مثال، تصور کنید که یک معدن مهم به‌طور کامل استخراج شود یا منابع آب در یک منطقه به پایان برسد. در این سناریو، دیگر هیچ راهی برای تأمین آن منبع وجود ندارد و نیازهای مردم به‌طور جدی تحت تأثیر قرار می‌گیرد. در واقع، در شرایط کمیابی مطلق، جامعه با چالشی جدی مواجه می‌شود که نه‌تنها بر زندگی روزمره، بلکه بر زیرساخت‌های اقتصادی و اجتماعی تأثیر می‌گذارد.

کمیابی نسبی

کمیابی نسبی به وضعیتی اشاره دارد که در آن منابع به میزان کافی در دسترس هستند، اما نه به اندازه‌ای که بتوانند تمامی نیازهای مردم را برآورده کنند. در این حالت، مشکل از ناتوانی در تأمین تمام نیازها ناشی می‌شود که خود ناشی از محدودیت در منابع است.

به‌عنوان مثال، ممکن است در یک کشور منابع غذایی وجود داشته باشد، اما این منابع به‌صورت نابرابر توزیع شده یا قیمت‌ها به حدی افزایش یافته باشد که بخش زیادی از جمعیت نتوانند به آن‌ها دسترسی پیدا کنند. در این شرایط، افراد ناچارند در انتخاب و تخصیص منابع خود دقت بیشتری داشته باشند. این نوع کمیابی به طور مستقیم بر فرآیند تصمیم‌گیری و نحوه تخصیص منابع در بازار تأثیر می‌گذارد و در نتیجه، جامعه باید به‌دنبال راهکارهایی برای بهینه‌سازی استفاده از منابع موجود باشد.

• توجه مشتریان را از محصول منحرف می‌کند: در بعضی مواقع، روش‌های بازاریابی فوری می‌توانند تمرکز مشتریان را از خود محصول دور کنند. یعنی شما آن‌قدر روی زمان باقی‌مانده و ایجاد هیجان تمرکز می‌کنید که فواید و ویژگی‌های محصول را نادیده می‌گیرید. بهتر است تعادل را حفظ کنید؛ به این معنا که ابتدا مشتریان را با مزایای محصول آشنا کنید و سپس آن‌ها را ترغیب کنید تا سریع‌تر خرید کنند.
• فشار زیادی به مشتریان وارد می‌کند: اصل کمیابی ممکن است برای برخی مشتریان انگیزه ایجاد کند، اما برای برخی دیگر می‌تواند باعث ایجاد فشار شود و آن‌ها تمایل نداشته باشند که با چالش‌های احتمالی مواجه شوند. برای حل این مشکل، بهتر است از تکنیک‌های متقاعدسازی بر اساس کمیابی به ندرت استفاده کنید. این کار باعث می‌شود که هر بار برای مشتریان جذابیت داشته باشد و در دیگر مواقع، آن‌ها با آرامش بیشتری در فروشگاه بچرخند و خرید خود را انجام دهند.
• افزایش پایگاه‌ها ممکن است تعداد مشتریان را کاهش دهد: اگرچه تکنیک‌های کمیابی می‌توانند موجب افزایش فروش شوند، برخی مشتریان فقط از یک منبع برای خرید از شما استفاده می‌کنند و به برند شما وفادار نیستند. برای حل این مشکل، می‌توانید به مشتریانی که اطلاعات حسابشان را دارید، ایمیل بزنید و آن‌ها را از تخفیف‌های موجود در اپلیکیشن، اینستاگرام یا دیگر پلتفرم‌ها مطلع کنید تا آن‌ها نیز ترغیب شوند از دیگر کانال‌های شما خرید کنند.