بودجه فروش Sales Budget

یک بودجه فروش برای پیش بینی مقداری که واحد مورد انتظار برای فروش دارد و درآمد حاصل از فروش تهیه می شود. از چنین مقدار مورد انتظار در دوره آتی که بر اساس قضاوت مدیریت مربوط به رقابت در بازار، شرایط اقتصادی، ظرفیت تولید، تقاضای فعلی بازار مصرف کننده و روندهای گذشته است.

چرا بودجه فروش مهم است؟

تنظیم یک بودجه فروش واقع بینانه برای اندازه گیری موفقیت تیم فروش شما مهم است. با پیش بینی میزانی که باید در طول سال برای فروش هزینه کنید، می توانید انتظارات شرکت را برآورده کنید و از هزینه های غیر ضروری جلوگیری کنید.

راه دیگر برای فکر کردن به بودجه فروش این است که آن را در ارتباط با اهداف فروش خود در نظر بگیرید. برای رسیدن به اهداف خود در سال آینده، چه هزینه هایی ممکن است متحمل شوید؟ با پاسخ و ارزیابی این سوال، می توانید مطمئن شوید که بودجه فروش شما سود را به حداکثر می رساند و در عین حال رشد شرکت را تشویق می کند.

هدف از بودجه فروش

بودجه های فروش و بینشی که ارائه می دهند کاربردهای متنوعی دارند. در اینجا برخی از رایج ترین آنها آورده شده است.

• هزینه ها را دیکته کنید: بودجه فروش، برنامه ریزی مالی و اهداف سازمان را هدایت می کند. این به مدیران یک نقطه مرجع برای انتظارات و استانداردهایی که با آنها کار می کنند می دهد. با در نظر گرفتن این تصویر، رهبران می توانند بودجه های سربار و اداری با آگاهی بهتر و موثرتر را تنظیم کنند.
• کمک به تعیین اهداف: بودجه فروش انتظارات شرکت را برای سودآوری تعیین می کند – به سازمان فروش شما نوعی ستاره شمالی برای عملکرد مورد انتظارش و اهدافی که برای تحقق آن نیاز دارد، می دهد. این طرح همچنین می‌تواند به تعیین سهمیه‌ها و بررسی دقیق‌تر عملکرد تیم کمک کند.
• اندازه گیری عملکرد نهایی: در هسته خود، بودجه فروش معیاری است که می توان موفقیت بخش فروش را بر اساس آن سنجید. انتظارات قطعی را برای آنچه شرکت شما انتظار دارد سازمان شما ارائه دهد و به نوبه خود راهی برای مشاهده میزان مؤثر بودن فرآیند و تلاش های آن تعیین می کند. بدون آن، تشخیص اینکه آیا استراتژی‌های فروش شما به عملکرد نهایی شما کمک کرده یا آسیب می‌زند، دشوارتر خواهید بود.

اجزاء

• مقدار فروش: با توجه به تقاضا برای محصول در روند گذشته، مدیریت باید مقداری را که انتظار دارد در دوره آتی به مصرف کنندگان بفروشد، پیش بینی کند. بنابراین، می توان آن را برای یک ماه، سه ماهه یا یک سال بنا به خواست و نیاز مدیریت تهیه کرد.
• درآمد فروش به دلار: دومین موردی که مدیریت باید در نظر بگیرد میزان آن استدرآمد فروش(به دلار) که مدیریت به فکر درآمد از مقدار فروش مورد انتظار است.
• مخارج: هزینه ها نیز جزء ضروری این بودجه در نظر گرفته می شود. هزینه های برآورد شده با ماهیت کسب و کار متفاوت است. هزینه ها ممکن است شامل هزینه های مواد خام مورد انتظار باشد،هزینه نیروی کار، هزینه های حقوق، هزینه های فروش و سایر هزینه هایی که مدیریت انتظار دارد به زودی متحمل شود.
• جمع آوری پول نقد: برآورد جمع آوری وجه نقد نیز بخشی از این بودجه است زیرا انواع مختلفی از مشتریان در تجارت وجود دارد که برخی به صورت نقدی پرداخت می کنند و برخی دیگر گزینه خرید اعتباری را انتخاب می کنند. بنابراین مدیریت باید با استفاده از روند بهبودی گذشته، مبلغ مورد انتظاری را که در دوره آتی بازیابی می شود، تخمین بزند.

مثال بودجه فروش

ABC ltd قصد دارد بطری ها را در سال آینده منتهی به دسامبر 2020 تولید کند. پیش بینی کرد فروش در سه ماهه اول 5000 دلار، سه ماهه دوم 6000 دلار، سه ماهه سوم 7000 دلار و در سه ماهه 4 8000 دلار باشد. برای دو سه ماهه اول 6 دلار و برای سه ماهه سوم و برای سه ماهه چهارم 7 دلار توسط مدیر شرکت برآورد شده است.

همچنین درصد تخفیف و کمک هزینه فروش 2 درصد خواهد بود.

بودجه فروش شرکت را برای سال منتهی به 2020 تهیه کنید.

راه حل:

بودجه فروش ABC ltd برای سال منتهی به 31 دسامبر 2020 در زیر آمده است.

بودجه فروش ABC LTD

برای سال منتهی به 31 دسامبر 2020

بنابراین مثال بالا فروش پیش بینی شده توسط شرکت را برای سال مورد بررسی در هر دو واحد و ارزش با کمک اطلاعات موجود به عنوان ورودی از منابع مختلف نشان می دهد.

مزایا

1. سازمان را هدایت می کند زیرا هدفی را که مدیریت انتظار دارد در دوره آینده به آن دست یابد را فراهم می کند. اهداف تعیین شده به کارکنان انگیزه می دهد تا برای دستیابی به اهداف تعیین شده سخت تلاش کنند.
2. با رقم بودجه، کارکنان از قبل به خوبی از حد مخارجی که می توانند در یک دوره از پیش تعیین شده برای فعالیت های خاص متحمل شوند، می دانند و در نتیجه کنترل را حفظ می کنند. هزینه های کسب و کارو به دست آوردن نتایج مطلوب تعیین شده توسط مدیریت برای کسب و کار.
3. این معیار معیار سنجش عملکرد و پیشرفت فروش کسب و کار در نظر گرفته می شود و از این طریق زمینه هایی را که کسب و کار نیاز به رشد و بهبود برای افزایش پتانسیل درآمد دارد، ارزیابی می کند.
4. به تخصیص عاقلانه منابع کسب و کار به کالاها و خدمات مختلف و مناطق فروش کمک می کند تا وجوه در سطح بهینه خود برای دستیابی به هدف سازمان مورد استفاده قرار گیرد.

معایب

1. تهیه بودجه فروش زمان بر است و نیاز به زمان و تلاش مدیریت زیادی دارد.
2. این کاملاً مبتنی بر قضاوت و تخمین های مدیریت است، بنابراین پیش بینی مفید و دقیق فروش و هزینه ها در سناریوی امروزی و این بازار رقابتی و غیرقابل پیش بینی به طور کلی غیرممکن است.
3. افراد مختلف نظرات متفاوتی دارند، بنابراین لازم نیست همه کارکنان سازمان مایل باشند بودجه ای را که توسط مدیریت سطح بالا تهیه شده است بپذیرند.
4. برای شرکت تازه تاسیس، تهیه بودجه فروش دشوار است زیرا سطوح و روندهای فروش گذشته در دسترس نیستند، که پایه اساسی برای تهیه بودجه است.

نکات مهم

• کسب‌وکاری که سال‌های طولانی وجود داشته و دارای داده‌های تاریخی گذشته است، می‌تواند بودجه فروش را به طور موثر و دقیق در مقایسه با کسب‌وکار جدید تهیه کند. آنها فقط می توانند با استفاده از استراتژی های پیش بینی فروش و نه با پیروی از روند گذشته بودجه تهیه کنند.
• تهیه بودجه فروش در مشاغل کوچک دشوارتر است زیرا آنها منابع کمتری برای کسب و کار خود دارند و می توانند نوسانات بازار بیشتری را نسبت به مشاغل بزرگ تجربه کنند.

نحوه تهیه بودجه فروش

بودجه فروش جزئیات فروش مورد انتظار در واحدها و قیمت فروش برای دوره بودجه را نشان می دهد. اطلاعات حاصل از بودجه فروش به چندین مکان در بودجه اصلی منتقل می شود. برای تعیین تعداد واحدها و همچنین زمان و مقدار نقدی که از این فروش ها جمع آوری می شود استفاده می شود.

بودجه فروش به کسب و کار نیاز دارد که پیش بینی فروش سال را ایجاد کند. بخش بازاریابی با مدیریت کار خواهد کرد تا یک پیش‌بینی فروش برای دوره (معمولاً یک سال، تقسیم بر سه ماهه یا ماه) ایجاد کند. این پیش بینی فروش از اطلاعات زیر برای تولید فروش استفاده می کند:

• فعالیت فروش برای کسب و کار از سال های گذشته
• فعالیت فروش رقیب
• روندهای صنعت
• روندهای کل اقتصاد
• کمپین های بازاریابی برنامه ریزی شده
• آب و هوا

به عنوان مثال، Big Bad Bikes از اطلاعات فوق برای تخمین تعداد واحدهایی که در هر سه ماهه سال آینده فروخته خواهد شد، استفاده کرد. طبق جدول زیر تعداد واحدها در قیمت فروش ضرب می شود تا میزان فروش در سه ماهه مشخص شود.

بودجه فروش به بودجه تولید منتهی می شود تا مشخص شود که هر هفته، ماه، سه ماهه یا سال چند واحد باید تولید شود. همچنین به بودجه دریافت های نقدی منتهی می شود که در بخش بعدی مورد بحث قرار خواهد گرفت.

نوسانات در بودجه فروش

واحدهای فروش مورد انتظار در مثال Big Bad Bikes در بالا نشان می دهد که انتظار می رود محصول جدید فروش را در سه ماهه سوم و چهارم افزایش دهد. این ممکن است به این دلیل باشد که ایجاد تقاضا برای این محصول جدید به زمان نیاز دارد. همچنین ممکن است به این دلیل باشد که آنها انتظار فروش بیشتری را در آستانه کریسمس دارند.

بودجه فروش محصولات میوه و سبزیجات ممکن است به فصول سال بستگی داشته باشد. بودجه فروش برای تولیدکنندگان دام (مانند گوشت گاو، خوک و بره) مطابق با برنامه تولید مثل حیوانات در نوسان است، در حالی که برای مرغ ها ممکن است استانداردتر باشد.

بودجه فروش برای تولیدکنندگان غذاهای دریایی در استرالیا در حوالی عید پاک (زیرا جمعه خوب، روزی است که به طور سنتی مسیحیان غذاهای دریایی می‌خورند) و کریسمس (جایی که تابستان‌های گرم به معنای شام بوقلمون‌های بزرگی است که در تلویزیون در ایالات متحده و اروپا می‌بینیم عادی نیست) بالاتر است. قصابی ها برای فروش تقریباً غیرمجاز گوشت شتر در استرالیا به جز حوالی ماه رمضان، که همبرگرهای شتر در بازارهای شبانه به یکی از وسایل رایج در بازارهای شب رمضان تبدیل شده اند، بودجه می دهند.

درک کسب و کار، مشتریان و بازار خود هنگام تهیه بودجه فروش بسیار مهم است.

نتیجه

بودجه فروش، فروش و هزینه‌های کسب‌وکار را پیش‌بینی می‌کند، اهدافی را برای کارکنان کسب‌وکار تعیین می‌کند تا با حداقل هزینه‌ها به خروجی مطلوب دست یابند و عموماً توسط همه سازمان‌ها، اعم از کوچک یا بزرگ، جدید یا قدیمی تهیه می‌شود. البته سازمان های مختلف بسته به کسب و کار و صنعت خود، استراتژی ها و سیاست های متفاوتی را برای تهیه بودجه فروش اتخاذ می کنند. با این حال، داده های فروش گذشته، جدا از شرایط عمومی اقتصادی، تحقیقات بازار، سناریوهای سیاسی، رقابت و غیره، پایه مهمی است که برای آماده سازی استفاده می شود.