شاخص پیشرو Leading Indicator

به عنوان یک فرد تجاری، شما دائماً در تلاش هستید تا بفهمید که چگونه به اهداف سازمان خود برسید. برای انجام این کار، به « شاخص‌های کلیدی » نیاز دارید (که به آن‌ها «معیارها»، «متریک‌ها»، «معیارهای پیشرو»، «شاخص پیشرو » یا «KPI» نیز گفته می‌شود). آنها به شما می گویند که آیا به اهداف خود می رسید یا خیر و آیا در مسیر درستی برای رسیدن به اهداف آینده هستید یا خیر.

دو نوع شاخص مختلف وجود دارد: پیشرو و عقب‌مانده. شاخص‌های پیشرو می‌توانند به عنوان محرک‌ها در نظر گرفته شوند و نشان می‌دهند که آیا شما در مسیر درستی به سوی اهدافتان حرکت می‌کنید یا نه. از طرف دیگر، شاخص‌های عقب‌مانده نتایج حاصل‌شده را نشان می‌دهند.

این تعریف بسیار ساده‌ای از شاخص‌هاست و واقعیت پیچیده‌تر است. در این مقاله، به بررسی عمیق‌تری درباره شاخص‌های پیشرو و اهمیت آنها برای کسب و کارها پرداخته‌ایم.

جهت تهیه اندیکاتور پامپ و دامپ کلیک کنید.

جهت تهیه اندیکاتور نوسان گیری کلیک کنید.

شاخص های عقب ماندگی

برای درک شاخص‌های پیشرو، نخست باید شاخص‌های عقب‌ماندگی را درک کنید. شاخص‌های عقب‌ماندگی دقیق‌ترین روش برای فهمیدن آیا به اهداف خود دست یافته‌اید یا نه را ارائه می‌دهند. این شاخص‌ها با بررسی خروجی‌ها و نتایج به شما می‌گویند که در بازه زمانی خاصی مانند سه ماه گذشته یا سال گذشته چه اتفاقی برای هر هدف افتاده است.

این اندازه‌گیری‌ها قابلیت پیش‌بینی ندارند، اما بسیار عالی در نشان دادن اینکه چه اتفاقاتی افتاده‌اند. وقتی شما شاخص‌های عقب‌ماندگی ایجاد می‌کنید، باید در نظر بگیرید که چه عواملی به عنوان پیش‌بینی‌های خوبی برای اهداف شما می‌توانند عمل کنند. فرآیندها یا ورودی‌هایی که به این نتایج منجر می‌شوند چه چیزهایی هستند؟ این عوامل بسیار اساسی برای درک وضعیت کسب‌وکار شما هستند.

در اینجا چند نمونه از شاخص های عقب ماندگی آورده شده است:

• سود
• درآمد
• مخارج
• تعداد مشتری ها
• درصد تمدید

شاخص های پیشرو

شاخص‌های پیشرو هر اندازه‌گیری یا متغیری هستند که با تغییر آینده در متغیر موردنظر هماهنگی دارند. این نوع شاخص‌ها ارزش بسیاری دارند، چرا که نگرشی به نتایج احتمالی آینده فراهم می‌کنند و به سازمان‌ها این امکان را می‌دهند که در حال حاضر بر اساس آن اقدام کنند.

شاخص‌های پیشرو بر اساس هر هدف خاصی متفاوت هستند و به ویژه در زمینه تجارت و بازاریابی می‌توانند مختلف باشند. برای هدف “بهبود تجدید مشتری”، شاخص‌های اصلی می‌توانند به شرح زیر باشند:

1. درصد مشتریانی که فرآیند چک در اواسط سال را تکمیل می‌کنند.
2. تعداد مشتریانی که در کنفرانس سالانه (یا وبینار یا فعالیت های دیگر) شرکت می‌کنند.
3. تعداد محصولاتی که مشتری خریداری می‌کند.

برای هدف “افزایش خرید مشتری”، یک شاخص عقب‌ماندگی ممکن است تعداد محصولات خریداری شده باشد، اما شاخص‌های پیشرو ممکن است شامل موارد زیر باشند:

1. تعداد بسته‌های محصول برای فروش
2. تعداد تخفیف‌های محصولات یا پیشنهادهای ویژه به مشتریان
3. تعداد محصولات توصیه شده بر اساس خریدهای قبلی

استفاده از این نوع شاخص‌ها به کسب و کار امکان می‌دهد تا روند خرید مشتریان را بهبود بخشیده و باعث افزایش فروش و رضایت مشتریان شود. این شاخص‌ها به تجارت‌ها اجازه می‌دهند که به صورت هدفمندتر و کارآمدتر اقدامات بازاریابی و فروش خود را طراحی کنند.

مثال: رضایت کارکنان

درست است، شاخص‌های پیشرو بر اساس هر هدف خاصی متفاوت هستند و به ویژه در زمینه تجارت و بازاریابی می‌توانند مختلف باشند. برای هدف “بهبود تجدید مشتری”، شاخص‌های اصلی می‌توانند به شرح زیر باشند:

1. درصد مشتریانی که فرآیند چک در اواسط سال را تکمیل می‌کنند.
2. تعداد مشتریانی که در کنفرانس سالانه (یا وبینار یا فعالیت های دیگر) شرکت می‌کنند.
3. تعداد محصولاتی که مشتری خریداری می‌کند.

برای هدف “افزایش خرید مشتری”، یک شاخص عقب‌ماندگی ممکن است تعداد محصولات خریداری شده باشد، اما شاخص‌های پیشرو ممکن است شامل موارد زیر باشند:

1. تعداد بسته‌های محصول برای فروش
2. تعداد تخفیف‌های محصولات یا پیشنهادهای ویژه به مشتریان
3. تعداد محصولات توصیه شده بر اساس خریدهای قبلی

استفاده از این نوع شاخص‌ها به کسب و کار امکان می‌دهد تا روند خرید مشتریان را بهبود بخشیده و باعث افزایش فروش و رضایت مشتریان شود. این شاخص‌ها به تجارت‌ها اجازه می‌دهند که به صورت هدفمندتر و کارآمدتر اقدامات بازاریابی و فروش خود را طراحی کنند.

زمانی که باید از شاخص های پیشرو استفاده کنید (و زمانی که نباید استفاده کنید)

اگر نسبت به کارهایی که برای رسیدن به هدف خود باید انجام دهید اطمینان بالایی دارید، احتمالاً می توانید از شاخص های پیشرو بهره مند شوید.

به عنوان مثال، اگر اداره وسایل نقلیه موتوری (DMV) را اداره می کنید، می دانید که هر شهروند باید هر 10 سال یکبار گواهینامه رانندگی خود را تمدید کند. بنابراین، شما ایده خوبی از تعداد افرادی که می توانید در یک برنامه سالانه، هفتگی و روزانه داشته باشید دارید. می دانید که باید بتوانید طول خطوط را مدیریت کنید، اطلاعات را به طور دقیق به روز کنید، به افراد یادآوری کنید که با اسناد مناسب وارد شوند و موارد دیگر. به عبارت دیگر، شما دقیقاً می دانید که شاخص های پیشرو چیست.

اما فرض کنید شما سعی می کنید محصول خود را به بازاری معرفی کنید که هرگز در آن فعالیت نکرده اید. شما با فضای کسب و کار و فرهنگ خرید محصولات خود آشنا نیستید. بنابراین، شما هیچ ایده ای ندارید که شاخص ها باید چه باشند. و شما واقعاً نباید نگران آنها باشید، زیرا شاخص های سرب ممکن است نوآوری را خفه کنند . آنها در گفتن آنچه که باید انجام دهید عالی هستند. اما اگر نوآور هستید، می‌خواهید افراد آزمایش کنند و چیزهای جدید را امتحان کنند بنابراین شاخص‌های پیشرو بیش از آنکه فایده داشته باشند، ضرر خواهند داشت.

البته همیشه برای هر قاعده ای استثنا وجود دارد. یک شرکت داروسازی ممکن است روند تحقیق و نوآوری خود را به سرعت پایین بیاورد، و بنابراین ممکن است بتواند از استفاده از برخی شاخص‌های سرب بهره مند شود. اما به عنوان یک قانون کلی، اگر می‌خواهید به افراد آزادی آزمایش بدهید و تعیین کنید که در یک محیط در حال تغییر چه چیزی کار می‌کند، از آنها دوری کنید. این ممکن است بهترین راه برای دستیابی به اهداف کششی واقعی باشد.

جهت تهیه اندیکاتور پامپ و دامپ کلیک کنید.

جهت تهیه اندیکاتور نوسان گیری کلیک کنید.

چگونه شاخص های پیشرو را تعیین کنیم؟

هیچ نشانگر پیشرو یکسانی وجود ندارد که بتوانید آن را از سازمان دیگری کپی و جایگذاری کنید، حتی اگر آنها در همان صنعت شما باشند. بنابراین، باید زمان و تلاش خود را صرف  تجزیه و تحلیل  کسب و کار خود کنید تا  محرک های ارزش کسب و کار خود را تعیین کنید – فعالیت هایی که به موفقیت و نتایج آینده منجر می شوند. هنگامی که این کار را انجام دادید، می توانید  شاخص های اصلی را که برای سازمان شما برای تأثیرگذاری بر نتایج آینده شما مهم هستند، شناسایی کنید . در اینجا چند مرحله کلیدی وجود دارد که به شما کمک می کند شاخص های اصلی خود را پیدا کنید :       

اهداف تجاری و نتایجی را که می خواهید به دست آورید تعریف کنید

با استراتژی خود شروع کنید و مشخص کنید که می خواهید به چه چیزی برسید. اکثر شرکت ها اهدافی را پیرامون عملکرد مالی و عملکرد مشتری یا بازار تعیین می کنند، مانند افزایش سود، بهبود رضایت مشتری یا به دست آوردن سهم بازار. 

برای اهداف و نتایج خود اقداماتی را بیابید 

هنگامی که در مورد آنچه می خواهید به دست آورید، واضح و شفاف هستید، می خواهید اقداماتی را برای ردیابی نتایج یا نتایج خود در نظر بگیرید. این به این معنی است که  نتایج یا شاخص های عقب مانده خود را برای اهداف خود تعریف کنید . به عنوان مثال، حاشیه سود خالص یا سهم بازارهای نسبی.     

محرک های ارزش را شناسایی کنید

در این مرحله شما سعی می کنید بفهمید که برای  دستیابی به اهداف یا نتایج خود باید چه فعالیت هایی را  انجام دهید  یا شرایطی را که  باید  برآورده کنید.  سوالاتی که شما سعی در پاسخ به آنها دارید عبارتند از: برای رسیدن به اهداف و نتایج خود چه کاری باید انجام دهم؟  فعالیت های کلیدی که باعث موفقیت می شوند کدامند؟  چه شرایطی در بازار باید وجود داشته باشد؟  و غیره. 

شاخص های پیشرو خود را تعریف کنید

 این مرحله ای است که در آن شاخص پیشرو خود را با شناسایی چگونگی اندازه گیری محرک های ارزش خود تعریف می کنید . اینها می توانند معیارهایی از فعالیت هایی باشند که برای دستیابی به اهداف و نتایج خود باید انجام دهید، یا می توانند علائم یا معیارهایی از شرایط، مانند رفتارهای مصرف کننده یا روند بازار باشند.   

نتیجه

اگر فقط به شاخص های عقب مانده خود نگاه کنید، واقعاً به سختی می توانید عملکرد خود را به سمت جلو هدایت کنید  ممکن است متوجه شوید که در حال رکود هستید یا از آینده چشم پوشی می کنید.

اگر به شاخص های عقب مانده و پیشرو خود نگاه کنید  و آنها را به طور منظم زیر سوال ببرید  می توانید عملکرد بهتر از متوسط ​​را شروع کنید. و می توانید شروع به پیش بینی کنید که آیا قرار است به اهداف پایان سال (یا پنج ساله) دست یابید. به غیر از خفه کردن برخی از نوآوری ها هنگام راه اندازی چیزی جدید، آنها می توانند برای آینده کسب و کار شما بسیار مفید باشند.