حجم بازار Market Size

در دنیای کسب‌وکار و سرمایه‌گذاری، درک مفهوم حجم بازار (Market Size) یکی از مهم‌ترین عواملی است که می‌تواند به موفقیت یک شرکت یا استارتاپ کمک کند. حجم بازار نشان‌دهنده‌ی میزان فرصت‌های موجود برای فروش یک محصول یا خدمت در یک صنعت خاص است.

حجم بازار به تعداد کل مشتریان بالقوه‌ای گفته می‌شود که می‌توانند یک محصول یا خدمت را خریداری کنند. این مفهوم معمولاً بر اساس میزان درآمد سالانه یا تعداد واحدهای فروخته‌شده اندازه‌گیری می‌شود.

به بیان ساده، حجم بازار نشان می‌دهد که چقدر پول در یک بازار خاص وجود دارد و یک شرکت تا چه میزان می‌تواند از این بازار سهم بگیرد.

در این مقاله، مفهوم حجم بازار را به‌طور کامل بررسی خواهیم کرد، انواع آن را توضیح می‌دهیم، روش‌های محاسبه‌ی آن را معرفی می‌کنیم و در نهایت به اهمیت و کاربردهای آن در کسب‌وکارها خواهیم پرداخت.

اهمیت حجم بازار در کسب‌وکارها

حجم بازار برای شرکت‌ها و سرمایه‌گذاران اهمیت زیادی دارد، زیرا:

• ارزیابی فرصت‌های کسب‌وکار: شرکت‌ها قبل از راه‌اندازی یک محصول جدید باید بدانند آیا تقاضای کافی برای آن وجود دارد یا خیر.
• جذب سرمایه‌گذاران: سرمایه‌گذاران به دنبال کسب‌وکارهایی هستند که پتانسیل رشد بالایی دارند. اگر حجم بازار یک صنعت بزرگ باشد، احتمال جذب سرمایه بیشتر است.
• برنامه‌ریزی و استراتژی بازاریابی: دانستن حجم بازار به شرکت‌ها کمک می‌کند تا استراتژی‌های بازاریابی و فروش خود را بهتر تنظیم کنند.
• ارزیابی رقبا: حجم بازار نشان می‌دهد که چه تعداد شرکت در یک صنعت فعال هستند و چه مقدار از بازار را می‌توان به دست آورد.
• پیش‌بینی درآمد: تخمین حجم بازار به شرکت‌ها کمک می‌کند تا میزان فروش و درآمد بالقوه خود را پیش‌بینی کنند.

کاربرد حجم بازار در کسب‌وکارها

حجم بازار در مراحل مختلف چرخه عمر یک کسب‌وکار کاربرد دارد:

• مرحله راه‌اندازی: در مرحله راه‌اندازی، حجم بازار به کارآفرینان کمک می‌کند تا پتانسیل بازار را ارزیابی کنند و تصمیم بگیرند که آیا وارد یک بازار خاص شوند یا خیر.
• مرحله رشد: در مرحله رشد، شرکت‌ها از حجم بازار برای تعیین استراتژی‌های توسعه و افزایش سهم بازار استفاده می‌کنند.
• مرحله بلوغ: در مرحله بلوغ، حجم بازار به شرکت‌ها کمک می‌کند تا بازارهای جدید را شناسایی کنند و از اشباع بازار جلوگیری کنند.
• مرحله افول: در مرحله افول، حجم بازار می‌تواند به شرکت‌ها کمک کند تا تصمیم بگیرند آیا باید از بازار خارج شوند یا به نوآوری و تنوع بخشی روی آورند.

انواع حجم بازار

1. حجم کل بازار (Total Addressable Market – TAM)

تعریف: کل حجم بالقوه بازار برای یک محصول یا خدمت، بدون در نظر گرفتن محدودیت‌های رقابتی یا جغرافیایی.

مثال: اگر شرکت شما بخواهد یک پلتفرم فروش آنلاین ایجاد کند، کل حجم بازار شامل تمام فروشگاه‌های آنلاین در سطح جهانی خواهد بود.

کاربرد: TAM برای نشان دادن حداکثر پتانسیل رشد یک صنعت استفاده می‌شود.

2. حجم بازار قابل دسترسی (Serviceable Available Market – SAM)

تعریف: بخشی از حجم کل بازار که یک شرکت به‌طور واقعی می‌تواند به آن دسترسی داشته باشد، با در نظر گرفتن محدودیت‌های جغرافیایی، تکنولوژیکی یا قانونی.

مثال: اگر شرکت شما فقط در یک کشور فعالیت کند، حجم بازار قابل دسترسی شامل تمام فروشگاه‌های آنلاین در همان کشور خواهد بود.

کاربرد: SAM نشان می‌دهد که چقدر از TAM برای شرکت قابل دسترس است.

3. حجم بازار قابل دستیابی (Serviceable Obtainable Market – SOM)

تعریف: بخشی از حجم بازار قابل دسترسی که یک شرکت واقعاً می‌تواند به آن دست پیدا کند، با توجه به میزان رقابت و توانایی‌های کسب‌وکار.

مثال: اگر در بازار فروشگاه‌های آنلاین کشور شما ۱۰ شرکت بزرگ حضور داشته باشند، شما ممکن است تنها بتوانید ۵٪ از این بازار را به دست آورید. این میزان برابر با SOM شما خواهد بود.

کاربرد: SOM واقع‌بینانه‌ترین اندازه‌ی بازار برای یک شرکت خاص است و برای پیش‌بینی درآمد واقعی استفاده می‌شود.

اصطلاحات کلیدی در اندازه‌گیری بازار

• TAM (کل بازار دردسترس): حداکثر اندازه بازاری که یک شرکت می‌تواند در بهترین شرایط به آن دست یابد. این مقدار نشان‌دهنده سقف درآمد بالقوه یک صنعت است.
• SAM (بازار در دسترس موجود): بخشی از TAM که یک شرکت با توجه به منابع، امکانات و مشتریان هدف خود قادر به خدمت‌رسانی به آن است.
• SOM (بازار به دست آمده موجود): بخشی از SAM که یک شرکت در شرایط فعلی می‌تواند به دست آورد. این مقدار نشان‌دهنده سهم واقعی کسب‌وکار از بازار است.
• بازار هدف: گروهی از مشتریان یا صنایع که یک کسب‌وکار برای فروش محصول یا خدمات خود بر روی آن‌ها تمرکز دارد.
• نرخ نفوذ بازار: نشان‌دهنده درصدی از بازار هدف است که یک شرکت توانسته به دست آورد. این مقدار سهم کسب‌شده از یک بازار خاص را نشان می‌دهد.
• بخش‌بندی بازار: فرایند تقسیم‌بندی بازار به گروه‌های کوچکتر بر اساس نیازها، ویژگی‌ها یا الگوهای رفتاری مشترک مشتریان.

مراحل اصلی در تعیین اندازه بازار

۱. مشخص کردن بازار هدف

در ابتدا باید محصول یا خدمات خود را به‌طور دقیق تعریف کنید، بازار هدف را شناسایی کرده و از طریق تحقیقات بازار، اندازه کلی بازار را مشخص کنید.

۲. شناسایی مشتریان کلیدی

در این مرحله، لازم است مشتریانی که بیشترین احتمال خرید محصول را دارند، شناسایی شوند. می‌توان از روش‌هایی مانند ایجاد پرسونای خریدار، بخش‌بندی بازار و ارزیابی ویژگی‌های مشتریان استفاده کرد.

۳. تخمین تعداد مشتریان بالقوه

پس از شناسایی مشتریان کلیدی، باید مشخص شود که چه تعداد از آن‌ها احتمالاً محصول شما را خریداری خواهند کرد. این کار از طریق تحلیل نیازهای مشتریان، بررسی الگوهای رفتاری آن‌ها و برآورد نرخ تبدیل امکان‌پذیر است.

۴. محاسبه اندازه بازار

برای محاسبه اندازه بازار، تعداد مشتریان بالقوه را در میزان متوسط درآمد حاصل از هر مشتری ضرب کنید. هنگام انجام این محاسبات باید عواملی مانند رشد بازار، فصلی بودن، تغییرات صنعت و شرایط اقتصادی را نیز در نظر گرفت.

با استفاده از این روش‌ها و ابزارها، می‌توان دید بهتری نسبت به فرصت‌های بازار پیدا کرد و تصمیمات تجاری بهتری اتخاذ کرد.

روش‌های محاسبه‌ی حجم بازار

برای محاسبه حجم بازار، چندین روش مختلف وجود دارد که بسته به صنعت و داده‌های موجود انتخاب می‌شوند.

1. روش از بالا به پایین (Top-Down Approach)

در این روش، ابتدا حجم کل بازار (TAM) تخمین زده می‌شود و سپس با در نظر گرفتن عواملی مانند محدودیت‌های جغرافیایی و رقابتی، حجم بازار قابل دسترس (SAM) و در نهایت حجم بازار قابل دستیابی (SOM) محاسبه می‌شود.

مثال: فرض کنید صنعت تجارت الکترونیک در جهان ارزشی معادل ۵ تریلیون دلار دارد. اگر بازار کشور شما ۲٪ از این بازار جهانی باشد، حجم بازار قابل دسترس ۱۰۰ میلیارد دلار خواهد بود. سپس، اگر شما بتوانید ۵٪ از این بازار را به دست آورید، حجم بازار قابل دستیابی شما ۵ میلیارد دلار خواهد بود.

2. روش از پایین به بالا (Bottom-Up Approach)

در این روش، شرکت‌ها ابتدا میزان فروش یک واحد را در نظر می‌گیرند و سپس آن را به کل بازار تعمیم می‌دهند.

مثال: اگر شرکت شما در حال فروش یک نرم‌افزار حسابداری باشد و قیمت هر نسخه ۱۰۰ دلار باشد، با بررسی تعداد مشتریان بالقوه در بازار (مثلاً ۱ میلیون شرکت) می‌توان حجم بازار را محاسبه کرد:

۱,۰۰۰,۰۰۰ × ۱۰۰ = ۱۰۰ میلیون دلار

3. روش مقایسه‌ای (Comparative Method)

در این روش، داده‌های موجود از شرکت‌های مشابه یا رقبا برای تخمین حجم بازار استفاده می‌شود.

مثال: اگر یک استارتاپ در حوزه هوش مصنوعی بخواهد حجم بازار خود را تخمین بزند، می‌تواند به عملکرد شرکت‌های مشابه در همان صنعت نگاه کند و الگوهای رشد آن‌ها را بررسی کند.

عوامل مؤثر بر حجم بازار

• روندهای اقتصادی: رشد اقتصادی، تورم و تغییرات نرخ ارز می‌توانند بر حجم بازار تأثیر بگذارند.
• رفتار مشتریان: تغییر در سلیقه و نیازهای مشتریان می‌تواند باعث افزایش یا کاهش حجم بازار شود.
• تحولات فناوری: ورود فناوری‌های جدید ممکن است برخی بازارها را گسترش دهد یا برخی دیگر را از بین ببرد.
• قوانین و مقررات: سیاست‌های دولتی و قوانین تجاری می‌توانند حجم بازار را تحت تأثیر قرار دهند.
• رقابت: حضور شرکت‌های بزرگ و رقبای جدید می‌تواند بر سهم بازار تأثیر بگذارد.

چالش‌های محاسبه حجم بازار

محاسبه حجم بازار با چالش‌هایی همراه است که برخی از آنها عبارتند از:

• دسترسی به داده‌های دقیق: در بسیاری از موارد، داده‌های لازم برای محاسبه حجم بازار به راحتی در دسترس نیستند.
• تغییرات سریع بازار: بازارها به سرعت تغییر می‌کنند و پیش‌بینی حجم بازار در آینده می‌تواند دشوار باشد.
• تفاوت‌های منطقه‌ای: بازارها در مناطق مختلف دارای ویژگی‌های متفاوتی هستند و یک روش محاسبه ممکن است برای همه مناطق مناسب نباشد.

ابزارهای مورد استفاده برای محاسبه حجم بـازار

برای محاسبه اندازه بازار، بسته به روش انتخابی، ابزارهای مختلفی مورد استفاده قرار می‌گیرد. برخی از این ابزارها عبارتند از:

• اطلاعات داخلی شرکت: مانند داده‌های فروش، مشتریان و روند رشد
• تحقیقات بازار: شامل پرسش‌نامه‌ها، گروه‌های تمرکز و مصاحبه با متخصصان صنعت
• گزارش‌های صنعتی: اطلاعات منتشرشده توسط سازمان‌های تحقیقاتی یا دولتی
• ابزارهای تحلیلی کامپیوتری: مانند مدل‌های اقتصادی و نرم‌افزارهای پیش‌بینی بازار

انتخاب ابزارهای مناسب بستگی به نوع کسب‌وکار، دسترسی به اطلاعات و میزان دقت مورد نیاز دارد.

اهمیت بخش‌بندی بازار

برای محاسبه دقیق‌تر حجم بـازار بهتر است بازار را به بخش‌های کوچکتر تقسیم کنیم. این کار به شما کمک می‌کند تا نیازهای هر بخش را بهتر بشناسید و استراتژی‌های بازاریابی هدفمندتری را طراحی کنید.

چرا حجم بـازار مهم است؟

• تعیین پتانسیل رشد: با دانستن حجم بـازار ، می‌توانید پتانسیل رشد کسب‌وکار خود را بهتر ارزیابی کنید.
• تخصیص منابع: حجم بازار به شما کمک می‌کند تا منابع خود را به بهترین شکل تخصیص دهید و در بازارهایی سرمایه‌گذاری کنید که بیشترین پتانسیل را دارند.
• ارزیابی رقبای: با مقایسه حجم سهم خود با رقبای خود، می‌توانید جایگاه خود را در بازار بهتر درک کنید.
• جذب سرمایه‌گذار: اطلاعات دقیق درباره حجم بازار، یکی از مهم‌ترین عوامل برای جذب سرمایه‌گذار است.

تفاوت حجم بـازار با سهم بازار

• حجم بـازار میزان کلی فرصت‌های موجود در یک صنعت را نشان می‌دهد.
• سهم بازار (Market Share) مقدار واقعی از بازار است که یک شرکت در اختیار دارد.

مثال: اگر حجم بـازار یک صنعت ۱۰ میلیارد دلار باشد و یک شرکت ۱ میلیارد دلار درآمد داشته باشد، سهم بازار آن ۱۰٪ است.

نتیجه‌گیری

حجم بـازار یکی از مهم‌ترین شاخص‌های تجاری است که به شرکت‌ها کمک می‌کند تا استراتژی‌های خود را تنظیم کنند، سرمایه‌گذاران را جذب کنند و رشد کسب‌وکار خود را پیش‌بینی کنند.

درک تفاوت بین TAM، SAM و SOM و انتخاب روش مناسب برای محاسبه حجم بازار می‌تواند به تصمیم‌گیری بهتر و موفقیت در بازار منجر شود.

در نهایت، آگاهی از حجم بازار به شما کمک می‌کند تا بدانید آیا ایده‌ی کسب‌وکار شما ارزش سرمایه‌گذاری دارد یا خیر؟

سوالات متداول 

۱. حجم بـازار چیست؟

حجم بـازار (Market Size) به میزان کل فروش بالقوه یک محصول یا خدمت در یک صنعت خاص گفته می‌شود. این مقدار می‌تواند بر اساس درآمد سالانه یا تعداد واحدهای فروخته‌شده محاسبه شود.

۲. چرا محاسبه حجم بـازار مهم است؟

محاسبه حجم بـازار به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا پتانسیل رشد، استراتژی بازاریابی، جذب سرمایه‌گذار، تحلیل رقابت و پیش‌بینی درآمد را بهتر انجام دهند.

حجم بـازار با سهم بازار چه تفاوتی دارد؟

حجم بـازار میزان کلی فرصت‌های موجود در یک صنعت را نشان می‌دهد، در حالی که سهم بازار بخشی از حجم بازار است که یک شرکت خاص در اختیار دارد.

چگونه می‌توان حجم بـازار را محاسبه کرد؟

روش‌های رایج برای محاسبه حجم بازار شامل موارد زیر هستند:

• روش از بالا به پایین (Top-Down): بر اساس داده‌های کلی صنعت، حجم بازار تخمین زده می‌شود.
• روش از پایین به بالا (Bottom-Up): بر اساس میزان فروش یک واحد و تعمیم آن به کل بازار.
• روش مقایسه‌ای (Comparative): استفاده از داده‌های شرکت‌های مشابه برای تخمین بازار.

تفاوت بین TAM، SAM و SOM چیست؟

• TAM (Total Addressable Market): کل بازار جهانی برای یک محصول یا خدمت.
• SAM (Serviceable Available Market): بخشی از TAM که شرکت به آن دسترسی دارد.
• SOM (Serviceable Obtainable Market): بخشی از SAM که شرکت می‌تواند به دست آورد.

چه عواملی بر حجم بـازار تأثیر می‌گذارند؟

برخی از عوامل تأثیرگذار بر حجم بازار عبارتند از:

• روندهای اقتصادی مانند تورم و رشد اقتصادی
• تغییر در رفتار مصرف‌کننده و نیازهای مشتریان
• ورود فناوری‌های جدید به بازار
• قوانین و مقررات دولتی
• رقابت و ورود شرکت‌های جدید به صنعت

آیا حجم بـازار ثابت است یا تغییر می‌کند؟

حجم بـازار متغیر است و ممکن است به دلیل تغییرات اقتصادی، نوآوری‌های فناوری، تغییر در رفتار مشتریان و سایر عوامل افزایش یا کاهش یابد.

چگونه می‌توان از حجم بـازار برای استراتژی کسب‌وکار استفاده کرد؟

• تخمین میزان فروش بالقوه
• برنامه‌ریزی برای ورود به بازار جدید
• تحلیل میزان سودآوری یک محصول
• جذب سرمایه‌گذاران بر اساس رشد بازار

آیا کسب‌وکارهای کوچک هم باید حجم بـازار را بررسی کنند؟

بله، حتی کسب‌وکارهای کوچک نیز باید بدانند بازار آن‌ها چقدر بزرگ است تا بتوانند استراتژی مناسبی برای رشد و بقا در بازار طراحی کنند.

از کجا می‌توان اطلاعاتی درباره حجم بـازار یک صنعت به دست آورد؟

• گزارش‌های تحلیلی و تحقیقاتی بازار
• داده‌های دولتی و سازمان‌های تجاری
• بررسی عملکرد رقبا
• نظرسنجی‌ها و مطالعات بازار